כידוע לכם, כאשר משקיעים בשיווק דיגיטלי (בין אם מדובר בפרסום ממומן או אורגני), הכרחי לעשות חישוב ROI –
כלומר ההחזר על ההשקעה שלכם.
חישוב ה-ROI מאפשר לנו להבין האם המאמצים השיווקיים שלנו נושאים פרי, ומסייעת לנו בקבלת החלטות לעתיד.
במאמר זה, נבין מה זה ROI, נסביר כיצד ניתן לחשב ROI עבור פרסום ממומן ואורגני (+ דוגמאות), נתייחס לסוגים של מחשבוני ROI, ונספק טיפים שימושיים למדידת הצלחה.
בואו נצא לדרך:
מעבר בקליק:
מה זה ROI?
במילים פשוטות, ROI מודד את יחס החזר השקעה, כלומר כמה כסף הרווחנו או הפסדנו ביחס לעסק.
חישוב ה-ROI חיוני לעסקים מכיוון שהוא מאפשר:
1. הערכת הצלחת מאמצי השיווק-
על ידי מעקב אחר ה-ROI, ניתן לזהות אילו אסטרטגיות פרסום מניבות את התוצאות הטובות ביותר.
2. קבלת החלטות מבוססות נתונים –
נתוני ROI יעזרו לכם להקצות משאבים ביעילות ולבצע התאמות בתקציב הפרסום במידת הצורך.
3. השוואה בין ערוצי שיווק –
חישוב ה-ROI מאפשר השוואה בין ביצועים של ערוצי פרסום /שיווק שונים, כגון פרסום ממומן מול אורגני.
מדוע חשוב למדוד ROI בפרסום?
דמיינו שאתם זורעים זרעים. אתם משקיעים זמן, אנרגיה ומים כדי לטפח את הגינה, אבל אם לא תעקבו אחרי הצמיחה, איך תדעו אם הזריעה הייתה כדאית?
אותו הדבר נכון גם בפרסום.
מעקב אחר ה-ROI מאפשר לכם להבין האם אתם מקבלים תמורה הולמת להשקעה שלכם.
על ידי אופטימיזציה (ניתוח הנתונים), תוכלו לראות מה עובד ומה לא, וכך לשפר את אסטרטגיית הפרסום שלכם לאורך זמן.
במה תלוי ה-ROI?
ה- ROI אינו רבוע ומשתנה בהתאם למספר משתנים:
♦ עלויות ההשקעה הראשוניות.
♦ ההכנסות שנובעות מההשקעה.
♦ משך הזמן שנלקח בחשבון.
♦ גורמים חיצוניים כמו מצב השוק ורמת התחרות.
האם ROI ו-ROAS זה אותו דבר? השוואה:
לא, ROI ו-ROAS הם שני מדדים שונים, אך שניהם משמשים למדידת יעילות קמפיינים שיווקיים.
ROI (ראשי תיבות של Return on Investment) הוא החזר על ההשקעה שלכם.
ROAS (ראשי תיבות של Return on Ad Spend) הוא החזר על הוצאות הפרסום.
ההבדל העיקרי בין ROI ל-ROAS הוא ש-ROI לוקח בחשבון את כל ההוצאות של העסק, בעוד ש-ROAS מתמקד רק בהוצאות הפרסום.
הנה טבלה שמסבירה על ההבדלים:
מדד | הגדרה: | מה לוקח בחשבון: | מתי להשתמש? |
(ROI (Return on Investment
| החזר על ההשקעה | כל ההוצאות של העסק | לקבל תמונה כוללת של היעילות של העסק |
(ROAS (Return On Advertising Spend
| החזר על הוצאות הפרסום | רק את הוצאות הפרסום | למדוד את יעילות קמפיין פרסום ספציפי |
הסיבה לכך היא שה-ROI לוקח בחשבון גם את עלויות הייצור, המשלוח והשיווק של המוצרים שלכם, בעוד שה-ROAS מתמקד רק בעלות הפרסום.
מתי להשתמש בכל מדד?
- ROI: מומלץ להשתמש ב-ROI כאשר רוצים לקבל תמונה כוללת של היעילות של העסק.
- ROAS: מומלץ להשתמש ב-ROAS כאשר רוצים למדוד את יעילות קמפיין פרסום ספציפי.
חישוב ROI בפרסום ממומן:
בפרסום ממומן, אתם משלמים עבור הצבת המודעות שלכם בפלטפורמות שבהן קהל היעד שלכם נמצא.
זה יכול להיות כל דבר –
מפייסבוק ואינסטגרם ועד לחיפוש גוגל ואתרי חדשות. המדידה של הצלחה כאן תהיה תלויה ביעדים שלכם.
אם אתם רוצים להגביר את המכירות, תוכלו לעקוב אחר מספר ההמרות שנוצרו מהקמפיין.
מדדים מועילים נוספים כוללים קליקים, חשיפות ומעורבות הקהל (engagement).
כאשר עושים פרסום ממומן, מתייחסים לממומן ברשתות החברתיות, לממומן בגוגל ועוד. לכל אחד מסוגי הקידום הממומן יש מודל תשלום ייחודי.
אחרי אלו מדדים אתם צריכים לעקוב בממומן לחישוב ה-ROI?
כדי לחשב את ה-ROI בפרסום ממומן, עלינו לעקוב אחר המדדים הבאים:
♦ עלות לליד (CPL) – העלות הממוצעת לרכישת ליד (לקוח פוטנציאלי).
♦ עלות לרכישה (CPA) – העלות הממוצעת לרכישת לקוח בפועל.
♦ שיעור ההמרה – אחוז המבקרים באתר שהפכו ללקוחות משלמים.
♦ ערך חיי הלקוח (CLV) – הרווח הממוצע שלקוח מייצר לאורך כל תקופת ההתקשרות עם העסק.
נוסחת חישוב ROI בפרסום ממומן:
כדי לחשב את ה-ROI של פרסום ממומן, צריך להשתמש בנוסחה הבאה:
ROI = [(רווח כולל – עלות פרסום) רווח כללי / עלות פרסום * 100%.
בואו נפרק את הנוסחה:
♦ רווח: הסכום הכולל שהרווחתם מהפרסום הממומן.
זה יכול להיות הכנסות ממכירות, פניות חדשות או כל יעד אחר שהצבתם לעצמכם.
♦ עלות פרסום: הסכום הכולל ששילמתם על הפעלת הפרסומות.
התוצאה המתקבלת היא אחוז התשואה על ההשקעה.
דוגמאות לחישוב ROI - עסקים גדולים, בינוניים וקטנים:
♣ דוגמא לעסקים גדולים:
חברה משקיעה 50,000 ₪ בקמפיין שיווקי מקוון.
בעקבות הקמפיין, החברה רושמת מכירות בסך 100,000 ₪.
הוצאות התפעול השוטפות של הקמפיין מסתכמות ב-10,000 ₪.
נתחיל בחישוב הרווח הנקי:
100,000 ₪ (הכנסות) – 10,000 ₪ (הוצאות תפעול) – 50,000 ₪ (עלות הקמפיין) = 40,000 ₪
נמשיך לחישוב ה-ROI:
40,000: 50,000 כפול 100 = 80
במקרה זה, ה-ROI של הקמפיין הוא 80%. המשמעות היא שהחברה הרוויחה 80 ₪ עבור כל 1 ₪ שהשקיעה.
♣ דוגמא לעסקים בינוניים:
נניח שחברה השקיעה 10,000 ש"ח בקמפיין פרסום וכתוצאה מכך הרוויחה 15,000 ש"ח.
ROI = ((15,000 – 10,000) / 10,000) x 100 = 50%
כלומר, הקמפיין הניב תשואה של 50% על ההשקעה.
♣ דוגמא לעסקים קטנים:
נניח שהשקעתם 1,000 ₪ בפרסום ממומן בפייסבוק והצלחתם למכור 10 מוצרים בעקבות הפרסום, במחיר כולל של 2,000 ₪.
נתחיל בחישוב הרווח =
2,000 ₪ (הכנסות ממכירות) – 1,000 ₪ (עלות פרסום) = 1,000 ₪,
ונמשיך בחישוב ה- ROI =
(1,000 ₪ / 1,000 ₪) * 100% = 100%.
במקרה הזה, ה-ROI שלכם הוא 100%, כלומר הרווחתם שקל על כל שקל שהשקעתם.
אבל רגע, לא תמיד זה יהיה כל כך פשוט.
איזה גורמים נוספים עליכם לקחת בחשבון?
חישוב ROI בפרסום ממומן (כמו גם בשיווק אורגני), הוא לא מדע מדויק.
ישנם כמה גורמים נוספים שיש לקחת בחשבון:
♦ עלות נסתרת:
חוץ מעלות הפרסום עצמו, צריך לקחת בחשבון גם את הזמן והמשאבים שהשקעתם ביצירת התוכן הממומן, מעקב אחרי ביצועים ואופטימיזציה של הקמפיין.
♦ זמן החזר:
לא תמיד תראו תוצאות מהפרסום הממומן באופן מיידי.
ייתכן שלוקח זמן ללקוחות פוטנציאליים להכיר את המותג שלכם ולהפוך ללקוחות משלמים.
♦ מטרות שונות:
ROI לא תמיד נמדד רק בכסף.
ייתכן שהמטרה שלכם היא להגדיל את החשיפה למותג או ליצור לידים חדשים.
במקרה כזה, צריך לקבוע מראש איך תמדדו את ההצלחה.
חמישה טיפים למדידת הצלחה בפרסום ממומן:
- הגדירו יעדים ברורים – קבעו יעדים מדידים וברי השגה עבור מאמצי הפרסום שלכם, כדי שתוכלו לעקוב אחר ההתקדמות ולבצע התאמות בהתאם.
- תשתמשו בכלי מעקב – הטמיעו כלי מעקב כגון Google Analytics כדי לאסוף נתונים על ביצועי הפרסום שלכם.
- תנתחו את הנתונים – בצעו ניתוח תקופתי של נתוני ה-ROI וערכו התאמות באסטרטגיית הפרסום בהתאם לתובנות שהתקבלו.
- מבחני A/B – השתמשו במבחני A/B כדי לבחון גרסאות שונות של מודעות, דפי נחיתה ואלמנטים אחרים, במטרה לשפר את הביצועים.
- קחו בחשבון את הטווח הארוך – בעת חישוב ROI, קחו בחשבון את הערך לטווח הארוך של לקוחות, ולא רק רווחים מיידיים.
השוואה בין ROI בפרסום ממומן ובאורגני:
בדרך כלל, בטווח הקצר קל יותר להשיג ROI גבוה יותר בפרסום ממומן יותר מאשר בפרסום אורגני.
הסיבה לכך היא שבפרסום ממומן ניתן לכוון את המודעות שלכם לקהל יעד ספציפי ולעקוב אחר התוצאות באופן מדויק.
כמו כן, קידום אורגני הוא תהליך ארוך יותר, בין אם זה קידום האתר בגוגל או יצירת קהילה ברשתות החברתיות.
חישוב ROI בשיווק אורגני:
שיווק אורגני מתמקד בניהול דפים עסקיים בפלטפורמות החברתיות, וכן מתייחס גם לקידום האתר בגוגל באופן טבעי, שכולל כתיבת מאמרים לבלוג, ניתוח נתונים, בדיקת מהירות האתר ועוד.
המדידה של הצלחה כאן תהיה לטווח ארוך יותר מפרסום ממומן.
ברשתות החברתיות, כמו בפרסום ממומן בפייסבוק למשל, ניתוח ה-ROI יכלול –
את עלות ההשקעה בכתיבת הפוסטים וניתוח הנתונים, רמת המעורבות, כמות התנועה אורגנית לאתר ויחס ההמרה.
איך מעריכים ROI בקידום האתר בגוגל?
בקידום אורגני, ניתן להעריך החזר על ההשקעה בעזרת כמה דרכים:
♦ העלות של מאמצי הקידום האורגני (כולל שכר של אנשי מקצוע, כלי SEO ועלויות תוכן)
♦ מעקב אחר תנועה אורגנית לאתר: ניתן להשתמש בכלים כמו Google Analytics כדי לעקוב אחר כמות התנועה לאתר שלכם המגיעה מתוצאות חיפוש אורגניות.
ניתן לנתח נתונים כמו כמות המבקרים, זמן שהייה באתר ושיעור הקליקים (CTR) כדי להבין כיצד SEO משפיע על התנהגות המשתמשים באתר.
תוכלו להשוות נתונים אלה לאורך זמן כדי לראות האם קידום אורגני מביא לעלייה בתנועה.
♦ מעקב אחר לידים ומכירות:
ניתן להגדיר מטרות ב-Google Analytics כדי לעקוב אחר מספר הלידים החמים והמכירות המגיעים מתוצאות חיפוש אורגניות.
נתונים אלה יכולים לעזור לכם להבין את הערך הכספי של קידום אורגני.
♦ שימוש בכלי ניתוח SEO: ישנם מספר כלים זמינים שיכולים לעזור לכם לעקוב אחר ביצועי SEO ולמדוד את החזר ההשקעה.
כלים אלה יכולים לספק לכם מידע על מילות המפתח שדרכן משתמשים מגיעים לאתר שלכם, ועל המיקום שלכם בדפי תוצאות החיפוש.
נציין:
- חישוב ROI בפרסום אורגני הוא מדד יחסי ולא מדויק.
- ישנם גורמים רבים שיכולים להשפיע על ביצועי SEO, וקשה לבודד את ההשפעה של SEO בלבד.
- חשוב להציב מטרות ברורות וריאליסטיות לפני תחילת קמפיין SEO.
מהו מחשבון ROI ומהם 2 הסוגים העיקריים שלו?
מחשבון ROI מאפשר להשוות בין אפשרויות השקעה שונות, גם כאשר הן נבדלות במאפייניהן.
למשל, ניתן להשוות בין קמפיין פרסום דיגיטלי לבין השקעה בציוד חדש.
אמנם מדובר בשני סוגים שונים של השקעות, אך ה- ROI הוא מכנה משותף המאפשר לבחון את הרווחיות היחסית שלהן.
שני הסוגים העיקריים של מחשבונים לחישוב ROI:
1. מחשבוני ROI ייעודיים לשיווק דיגיטלי –
מחשבונים אלו מיועדים לחישוב ה-ROI של מסעות פרסום ופעילויות שיווק דיגיטלי.
הם מאפשרים הזנת נתונים ספציפיים יותר כמו מספר הקליקים, עלות לקליק, שיעור המרה ועוד, ומספקים ניתוח מפורט יותר של ביצועי הקמפיין.
לדוגמא – tzedek.
2. מחשבוני ROI כלליים –
אלו מחשבונים המאפשרים חישוב ROI בסיסי על ידי הזנת נתוני הכנסות והוצאות.
הם מתאימים לחישוב ROI עבור השקעות שונות, כולל השקעות עסקיות והשקעות פיננסיות.
לדוגמא – aspose או calculator.
מגבלות של מחשבון ROI:
◊ התעלמות מגורמי סיכון:
מחשבון ROI מתמקד בתשואה הצפויה של השקעה, אך לעיתים מתעלם מהסיכונים הכרוכים בה.
השקעות מסוימות עלולות להיות מסוכנות יותר מאחרות, גם אם התשואה הפוטנציאלית שלהן גבוהה.
◊ התמקדות בטווח הקצר:
חישוב ROI לעיתים נוטה להתמקד בתוצאות מיידיות ולא בוחן את ההשפעות ארוכות הטווח של השקעה.
ייתכנו מצבים שבהם השקעה מסוימת אינה מניבה תשואה גבוהה בטווח הקצר, אך עשויה להיות משתלמת לאורך זמן.
טיפים לשימוש יעיל במחשבון ROI:
◊ מעקב שוטף אחר נתונים:
כדי להפיק את המרב ממחשבון ROI, יש לעקוב באופן רציף אחר ההכנסות והעלויות הקשורות לכל השקעה.
ככל שהנתונים יהיו מדויקים ומעודכנים יותר, כך התובנות שיתקבלו יהיו אמינות יותר.
◊ שילוב שיקולים נוספים בקבלת החלטות:
אף על פי שROI הוא מדד חשוב, אסור שהוא יהפוך לשיקול הבלעדי כאשר אתם מקבלים החלטות עסקיות.
קחו בחשבון גורמים נוספים כמו מידת הסיכון, השפעות ארוכות טווח, התאמה לאסטרטגיה הכוללת של העסק ועוד.
לסיכום:
עכשיו אתם יודעים מה זה ROI, או החזר על השקעה.
חישוב ROI הוא פעולה שכל בעל עסק חייב לדעת לעשות.
כפי שראינו, זה אינו תהליך מסובך, אך חשוב שתזכרו שמעבר לנוסחה הבסיסית, יש גורמים נוספים שצריך לקחת בחשבון.
צריך לשקול זאת לפני שתקבלו החלטה על פעולות עסקיות להמשך הדרך.
מקווים שה- ROI שלכם מחייך, גם כרגע, וגם לטווח הארוך, בהצלחה (:
שאלות ותשובות נפוצות:
ש. האם חשוב לחשב ROI עבור כל השקעה?
ת. לא תמיד, אך זה כלי בעל ערך רב שיכול לעזור לך לקבל החלטות השקעה מושכלות יותר
עם זאת, חשוב לציין ש-ROI אינו המדד היחיד שיש לקחת בחשבון בעת קבלת החלטות השקעה.
ש. באיזו תדירות מומלץ לחשב ROI?
ת. תדירות חישוב ה-ROI תלויה בסוג ההשקעה ובמטרות שלך.
עבור השקעות קצרות טווח, ייתכן שתרצו לחשב את ה-ROI על בסיס קבוע, כגון מדי חודש או רבעון. עבור השקעות לטווח ארוך, ייתכן שיהיה מספיק לחשב את ה-ROI אחת לחצי שנה או שנה.
ש. מה קורה אם הROI של השקעה מסוימת הוא שלילי?
ת. אם ה-ROI של השקעה מסוימת הוא שלילי, המשמעות היא שהפסדתם כסף בטווח הקצר.
חשוב לנתח את הסיבות ל-ROI השלילי ולנקוט בצעדים מתאימים.
ש. השקעות בתחומים שונים?
ת. ניתן להשוות ROI של השקעות בתחומים שונים, אך חשוב לעשות זאת בזהירות.
הסיבה לכך היא שסוגים שונים של השקעות נושאים סיכונים ותגמולים שונים.
ש. מהו ROI טוב?
ת. התשובה תלויה בתעשייה, בסוג ההשקעה ובגורמים רבים אחרים.
באופן כללי, ROI של 7% ומעלה נחשב טוב עבור השקעות סולידיות יחסית, בעוד השקעות בסיכון גבוה יותר עשויות לדרוש ROI גבוה בהרבה כדי להיחשב כדאיות.
ש. מתי כדאי לחשב ROI?
ת. מומלץ לחשב ROI לפני קבלת החלטות השקעה משמעותיות, וכן באופן שוטף כדי לעקוב אחר הביצועים של ההשקעות הקיימות שלכם.
ש. האם יש מגבלות לשימוש ב- ROI?
ת. כן, ROI לא מביא בחשבון את הערך של כסף על פני זמן, ולא תמיד משקף גורמים "רכים" יותר כמו מוניטין המותג או שביעות רצון הלקוחות.
לכן, חשוב להשתמש ב-ROI כחלק ממערך רחב יותר של מדדים ושיקולים.
# המאמר נכתב על ידי ירין כהן ועד סיברוני, מומחים לפרסום ממומן בפייסבוק מזה 4 שנים.
