מעבר בקליק:
שואלים את עצמכם מה זה יחס המרה, או איך ניתן לשפר יחס המרה?
הגעתם למקום הנכון.
יחס המרה (Conversion Rate) = מדד מתחום השיווק הדיגיטלי, שמשמעותו –
אחוז המבקרים שביצעו פעולה רצויה כלשהי באתר אינטרנט או בדף נחיתה (כמו מילוי טופס, הרשמה לניוזלטר, רכישת מוצר וכדומה), מתוך כלל המבקרים באתר.
אם לדוגמא נכנסו 400 איש לאתר ו-50 מהם השאירו פרטים, אז יחס ההמרה יהיה 12.5% (50:400 כפול 100).
חשיבותו של יחס ההמרה:
מדוע יחס המרה כל כך חשוב?
כי הוא מספק לנו תמונה ברורה על האפקטיביות של מאמצי השיווק שלנו.
אם נתונים כמו עלות לקליק או עלות לאלף חשיפות עוזרים לנו להבין את יעילות הקמפיין, אז יחס המרה טוב מעיד על כך שכלל האסטרטגיה השיווקית עובדת.
יחס המרה גבוה משמעותו לקוחות רבים ומשלמים + לקוחות חוזרים = עסק רווחי.
חישוב יחס המרה:
יחס המרה = (מספר הפעולות שבוצעו / מספר הביקורים הכולל) * 100.
דוגמא לחישוב יחס המרה:
נניח שיש לנו חנות אונליין למוצרי כלבים.
בחודש האחרון היו לנו 10,000 מבקרים באתר, מתוכם 1500 נכנסו ל-URL ספציפי של מוצר או שירות, ומתוכם 500 ביצעו רכישה.
חישוב אחוז ההמרה הכללי יהיה:
(500 / 10,000) * 100 = 5%
כלומר, 5% מהמבקרים שלנו הפכו ללקוחות משלמים.
ניתן כמובן לחשב גם את היחס בין מספר האנשים שנכנסו לאתר לבין מספר האנשים שנכנסו לכתובת ספציפית בתוך האתר (1500:10,000 כפול 100= 15%), או את היחס בין אנשים שנכנסו לעמוד הספציפי לבין אלה שרכשו (500:1500 כפול 100 = 33.3%).
גורמים המשפיעים על יחס ההמרה:
♦ עיצוב ונראות האתר:
כמאמר המשפט הידוע – "אין תחליף לרושם ראשוני" – ההתרשמות הראשונית חשובה מאוד כשמדובר בהמרת מבקרים ללקוחות.
עיצוב אותנטי, מודרני ונקי של האתר או דף הנחיתה, יכול להשפיע משמעותית על החלטת הרכישה של הלקוחות הפוטנציאליים שלכם.
♦ חווית משתמש:
חווית המשתמש (UX) היא אחד הגורמים החשובים ביותר להמרה.
ניווט פשוט ואינטואיטיבי באתר, מהירות טעינה מהירה של הדפים, והתאמה למובייל.
כל אלו הם אלמנטים קריטיים שמשפיעים על הנכונות של המשתמשים להישאר ולבצע פעולות באתר שלנו.
אם לוקח יותר מדי זמן לדף להיטען, למצוא מוצר או למלא טופס, סביר להניח שהמבקרים פשוט יעזבו ויחפשו חלופות אחרות.
♦ תוכן רלוונטי ואיכותי:
התוכן וכתיבת המודעות קריטיים במובנים רבים, כך גם כשמדובר בהגדלת יחסי המרה.
תוכן מעניין, אינפורמטיבי ומועיל שעונה על הצרכים ולשאלות של קהל היעד, יגרום למבקרים להישאר יותר זמן באתר ויגביר את הסיכוי שלהם לבצע פעולה.
מאמרי בלוג, סקירות מוצרים, מדריכים וסרטוני הדרכה, הם רק חלק מהדרכים ליצור ערך ללקוחות הפוטנציאליים.
דוגמאות לתוכן מושך:
תוכן מושך מתחיל בכותרת, וממשיך בטקסט עצמו שמוסיף ערך לקוראים.
אם לדוגמא אני רוצה לכתוב מאמר על קידום האתר בגוגל, כותרת טובה תהיה: "איך לקדם את האתר בגוגל בעשרה שלבים". מומלץ להסתכל איזה כותרות כבר קיימות בגוגל, ולכתוב כותרת טובה יותר.
שמרו כמובן על רלוונטיות של התוכן לכותרת ועל מתן ערך ייחודי לקוראים.
♦ אמון וביטחון:
אנשים לא אוהבים למסור פרטים אישיים או פרטי כרטיס אשראי לאתרים שנראים מפוקפקים.
איתותי אמון כמו ביקורות לקוחות, תעודות אבטחה, פרטי יצירת קשר ומדיניות פרטיות מובנית, יעזרו למבקרים להרגיש בנוח ובטוחים יותר לבצע פעולות כמו השלמת רכישה או השארת פרטים.
♦ טפסים קצרים ופשוטים:
כולנו מכירים את התחושה של מילוי טופס ארוך ומייגע באינטרנט.
ככל שהטפסים באתר שלנו קצרים, ממוקדים ופשוטים יותר, כך יגדל הסיכוי שאנשים יצליחו להשלים אותם.
תשאלו רק את המידע ההכרחי, וודאו שהשדות מסומנים בברור, תחליטו איזה שדה חובה ואיזה לא, ותכתבו את הדברים בסדר לוגי.
בדקו את הטפסים שלכם בעצמכם, וחשבו איך אתם יכולים לייעל את התהליך.
♦ קהלי יעד:
ייתן ואתם צריכים לחזר קצת אחורה.
יכול להיות שמחקר מילות המפתח שעשיתם אינו נכון, ואז האנשים שנכנסים לאתר לא מרגישים מוכנים מספיק לרכוש.
מתי להתחיל לבדוק יחס המרה?
♦ כמות מבקרים מינימלית:
כדי שנתוני יחס ההמרה יהיו מהימנים ובעלי משמעות סטטיסטית, צריך שיהיה מספיק נפח תנועה באתר או בעמוד.
מומלץ להתחיל מדידה רק אחרי שמגיעים ל-1000 מבקרים ייחודיים לפחות.
♦ תקופת זמן מינימלית למדידה:
חשוב גם לאסוף נתונים לאורך זמן מספק כדי לקבל תמונה מייצגת.
תקופה של חודש לפחות תיתן לכם כבר בסיס טוב להסקת מסקנות ראשוניות.
♦ התחלת פעילות שיווקית:
ברגע שאתם מתחילים קידום ממומן, בגוגל או בפייסבוק למשל, אתם חייבים מייד להתחיל לעקוב אחר התוצאות כדי לדעת אם ההשקעה מניבה תוצאות רצויות.
♦ שיווק אורגני במדיה החברתית:
גם שיווק אורגני ברשתות חברתיות צריכה מדידה של המרות.
תוכלו לדעת מאיזה פלטפורמות או סוגי תוכן מגיעים הלידים הלקוחות הטובים ביותר.
♦ אופטימיזציה למנועי חיפוש (SEO):
אם השקעתם בקידום אורגני של האתר בגוגל, בדיקת יחס ההמרה תראה לכם אם מילות המפתח והתוכן באמת רלוונטיים ועונים על צרכי הגולשים.
♦ השקת מוצר או שירות חדש:
כשאתם משיקים משהו חדש באתר, זה הזמן לבחון איך הקהל מגיב ואם המוצר אטרקטיבי מספיק כדי לייצר המרות.
מדידה מוקדמת תעזור לאתר נקודות לשיפור.
מה נחשב ליחס המרה טוב – ניתוח לפי תחום:
ודאי אתם מבינים שזו שאלה שאין עליה תשובה אחידה, כיוון שטיב יחס ההמרה משתנה בהתאם לסוג העסק, למחיר המוצר, לכמות לקוחות חוזרים ועוד.
אתם בטח כמוני, אוהבים מספרים, רק זכרו שהמספרים שיוצגו בפסקה זו הם כלליים מאוד, ותלויים בגורמים רבים.
ובכל זאת:
♦ יחס המרה טוב בשיווק ופרסום:
בפרסום בגוגל, קמפיין בפייסבוק או באנרים, יחס המרה של 2-5% נחשב סביר בדרך כלל.
אבל צריך לקחת בחשבון שזה משתנה מאוד לפי התחרות בשוק, סוג המוצר ומחירו, קהל היעד, אפיק הפרסום ומיקומו, נוסח המודעה ועיצובה, קריאה לפעולה ועוד גורמים רבים נוספים.
ניסוח מנצח ובדיקות A/B הם הכלים העיקריים לשיפור יחס ההמרה בתחום הזה. מומלץ גם לפלח את הקמפיינים לפי קהלי יעד שונים כדי לקבל תובנות נוספות.
♦ יחס המרה באתרי מסחר אלקטרוני:
כאן יחס ההמרה נמדד לרוב באחוז הרוכשים מתוך מספר המבקרים הכולל. בחנויות אונליין סטנדרטיות הוא נע סביב 2-3%, אבל יכול להגיע גם ל-10% ויותר באתרים מובילים עם תנועה ממוקדת מאוד.
גורמים שמשפיעים על יחס ההמרה בחנויות אונליין: חוויית משתמש נוחה, כולל ניווט וצ'ק-אאוט מהירים, תיאורי מוצר מפורטים ותמונות איכותיות, ביקורות והמלצות של לקוחות, תמיכה ומענה בזמן אמת, אפשרויות משלוח מגוונות ומהירות ועוד.
♦ יחס המרה בדפי נחיתה ליצירת לידים:
יחס ההמרה הממוצע בדפי נחיתה שנועדו לאסוף פרטים של לקוחות פוטנציאלים חמים עומד על כ-10% עד 20%.
כלומר, כל 10 עד 20 מבקרים, אחד אמור להשאיר את הפרטים שלו.
כדי להעלות את הסיכוי להמרה בדפי הנחיתה: הקפידו על כותרת מושכת, השתמשו בתמונות רלוונטית ומעוררות אמון, צמצמו את השדות בטופס (אלא אם רלוונטי לעסק), הבטיחו פרטיות ועניין, הוסיפו המלצות ועוד.
♦ יחס המרה בתחום החינוך והקורסים:
בתחום החינוך המקוון, יחס המרה מתייחס בד"כ לאחוז הנרשמים לקורס מתוך מספר המתעניינים בו.
יחס המרה סביר יהיה 3-7%, כתלות בסוג הקורס ועלותו. המפתחות לשיפור היחס: תוכן לימודי איכותי ורלוונטי לצורך, מרצים מוכרים ומנוסים בתחום, מערכת מובנית לתמיכה בתלמידים, הנחות והטבות לנרשמים מוקדמים, עדויות הצלחה של בוגרים ועוד.
בנוסף, כדאי לבחון את יחס ההמרה גם בתוך הקורס עצמו – כמה מהנרשמים באמת השלימו אותו או נכחו בשיעורים. זה יכול לרמז על טיב החומרים והמעורבות של התלמידים.
♦ יחס המרה במגזר הרפואה והבריאות:
יחס המרה בתחום הבריאות יכול להתייחס לדברים שונים כמו תיאום תורים, מילוי שאלונים או רכישת מוצרים.
הוא יכול לנוע בין 5% ל-15%, תלוי בפעולה ובערוץ השיווק.
דגשים להגדלת יחס ההמרה בתחום: השתמשו בחומרים מבוססים ומקורות מהימנים, תנגישו מידע מקצועי לקהל הרחב, הכניסו סיפורים ומקרי הצלחה אישיים, צרו תחושת הכרח לפעולה מיידית, תנו אפשרויות ליצירת קשר וקביעת תורים בקלות ועוד.
# זכרו שאתם תמיד צריכים לעבוד על שיפור יחס המרה.
בהמשך ניתן טיפים שיעזרו לכם לשפר את יחס ההמרה שלכם בכל תחום.
בעלי עסקים? רוצים לשווק את העסק באופן מקצועי? צרו איתנו קשר:
טיפים לשיפור יחס המרה:
♦ בדיקות A/B:
אחת הדרכים הטובות ביותר לשיפור יחס ההמרה היא ביצוע בדיקות A/B.
בדיקת A/B היא ניסוי שבו משווים בין שתי גרסאות של דף או אלמנט, כדי לראות מה עובד טוב יותר.
לדוגמא, ניתן לשנות את הכפתור שמוביל לפעולה, את צבע הרקע או את הפריסה, ולראות איזו גרסה מביאה יותר המרות.
♦ התאמה אישית:
התאמה אישית של התוכן והחוויה לכל משתמש יכולה לעשות פלאים ליחסי ההמרה.
באמצעות נתוני המשתמשים, כמו היסטוריית הגלישה, המיקום או ההעדפות של הגולשים, תוכלו להציג להם תוכן, הצעות ומסרים רלוונטיים יותר.
ממש דומה לפעולת רימרקטינג בפרסום ממומן בפייסבוק.
תארו לעצמכם שאתם רוצים לקנות נעליים באתר אופנה –
אם האתר זוכר את המידה והסגנון המועדף עליכם, ומראה לכם פריטים דומים, הרבה יותר סביר שתמצאו משהו שאהבתם ותבצעו רכישה.
♦ קריאות לפעולה (CTA):
קריאה לפעולה (Call to Action) היא אותה הנחיה שאומרת למשתמש מה לעשות הלאה.
יש לה השפעה עצומה על יחס ההמרה.
CTA טובה צריכה להיות בולטת, ברורה ומשכנעת.
לדוגמא, במקום סתם "שלח" בטופס יצירת קשר, יכולים לנסות לכתוב משהו כמו "קבלו הצעת מחיר עכשיו".
ודאו שאתם מדברים לזכרים ולנשים כאחד (מילים כמו 'לך', 'שלך', 'בשבילך' יכולים להתאים).
שימוש במסרים חזקים ויצירת תחושת דחיפות, יכולים לעודד יותר משתמשים ללחוץ על ה-CTA.
♦ מסרים ברורים:
בהירות היא קריטית ליחסי המרה.
המבקרים באתר צריכים להבין בדיוק מה אתם מציעים ומה היתרונות עבורם, ללא שום ספקות או בלבול.
השתמשו בשפה פשוטה וישירה, הדגישו את ההצעת הערך הייחודית שלכם (USP), ופנו ישירות אל הצרכים והרצונות של קהל היעד שלכם.
הימנעו מפלפול מקצועי או מושגים מסובכים, אלא אם זה הכרחי לקהל שלכם.
איך לשפר את יחס ההמרה באתר שלי?
♦ נתחיל בבסיס – תשדרו סמכות דרך עיצוב מקצועי ולוגו איכותי.
♦ תתחילו בניתוח נתונים אנליטיים –
כמו מיקום ביטויי המפתח, מספר הופעות, שיעור קליקים, שיעור הנטישה מהאתר, זמן שהייה ממוצע ויחס ההמרה.
♦ תשוו בין תקופות זמן שונות כדי לראות שינויי מגמות.
♦ תסתכלו באלו שאילתות מדורג כל מאמר באתר ותוסיפו שאלות רלוונטיות.
♦ תשפרו תוכן קיים (ירידה במספר ההופעות או הקליקים זו אינדיקציה) –
תשפרו את ערך התוכן לגולש, תוסיפו ביטויי מפתח שאתם רוצים להתמקד בהם.
♦ תשפרו את חווית המשתמש באתר.
♦ תבדקו את אופן פעולת הגולשים –
תוכלו לבדוק באמצעות כלים כמו Hotjar מה אופן הפעילות של הגולש באתר, איפה הוא מתעכב, על מה הוא מדלג ועוד. זה ייתן לכם תובנות מעניינות.
♦ תתאימו כל מאמר לפלאפון (רספונסיבי).
מומלץ להסתכל על זה ממש מהפלאפון כדי לבחון טעויות בכתיבה או בעריכה.
כלים לבדיקת יחס המרה:
שילוב של סוגי הכלים הבאים ייתן לכם תמונת מצב מצוינת לגבי ה- ROI שלכם, ויעזור לכם לפשר את יחס ההמרה:
♦ כלי ניתוח אתרים:
כלים אלו, כגון Google Analytics, מאפשרים לכם לעקוב אחר התנהגות המבקרים באתר שלכם ולראות אילו פעולות הם מבצעים.
ניתן להשתמש בנתונים אלו כדי לחשב את יחס ההמרה שלכם ולזהות תחומים שבהם ניתן לשפר.
♦ כלי A/B Testing:
כלים אלו מאפשרים לכם לבצע ניסויים שונים בעיצוב ובתוכן האתר שלכם כדי לראות איזו גרסה מניבה את יחס ההמרה הגבוה ביותר.
דוגמא פופולרית היא Optimizely
♦ כלי מפות חום:
כלים אלו מציגים לכם את המסלול של המבקרים באתר שלכם, היכן הם לוחצים ועוד.
ניתן להשתמש במידע זה כדי לזהות אזורים באתר שלכם שבהם המבקרים מתקשים או מתבלבלים, ולשפר אותם בהתאם. דוגמא לכלי מפות חום היא Hotjar
♦ כלים להקלטת מסך:
כלים אלו, כמו Domo, מאפשרים לכם להקליט את המסכים של המבקרים באתר שלכם ולראות כיצד הם משתמשים בו.
ניתן להשתמש במידע זה כדי לזהות בעיות באתר שלכם שעלולות לגרום למבקרים לא לבצע המרה.
לסיכום:
ראינו במאמר מה זה יחס המרה, איך מחשבים אותו, איך ניתן לשפר אותו, באלו כלים אפשר להשתמש ועוד.
בסופו של דבר, השאיפה היא לא רק לשפר ולמקסם את יחס ההמרה, אלא לעשות את זה בצורה שתומכת באסטרטגיה השיווקית ובחזון של הארגון.
אז נכון, אופטימיזציה של יחס ההמרה דורשת מאמץ ניכר.
היא כוללת שיפורים בחוויית המשתמש, העברת מסרים ממוקדים, פילוח קהלים בפייסבוק או בגוגל, וניסויים בלתי פוסקים.
אבל כשעושים את זה נכון – זה משתלם.
במידה ואתם מנסים להשיג יחס המרה חיובי, אך ללא הצלחה, אנו, חברת השיווק Sivro Digital, מומחים בהקמת קמפיינים ממומנים בפייסבוק או בגוגל.
אנו צריכים לוודא שהעסק שלכם אכן מתאים לפלטפורמות, שיש לכם את התקציב הדרוש,
ואם כן – הדרך למעלה היא עניין של זמן.
לפרטים נוספים יכולים ליצור קשר כאן:
שאלות ותשובות במשפט:
ש. מהו יחס המרה ממוצע?
ת. זה מאוד תלוי בתחום, סוג המוצר והפלטפורמה. באופן כללי, באינטרנט ממוצע המרות של 1-5%.
ש. האם יש דרך אחת מנצחת לשפר את יחס ההמרה?
ת. לא ממש. השיפור הוא תהליך מתמשך של בדיקות, למידה והתאמה לקהלים ספציפיים. מה שיעבוד לעסק אחד לא בהכרח יתאים לאחר.
ש. מתי יחס המרה נמוך הוא בעייתי?
ת. כשהוא נמוך משמעותית מהנורמה בתעשייה, או שהוא לא מכסה את העלויות. למשל, אם אתם משקיעים המון כסף בפרסום אבל לא משיגים מכירות, זו בעיה.
ש. כמה זמן לוקח לשפר את יחס ההמרה?
ת. לרוב מדובר בתהליך של כמה חודשים, תלוי בנקודת ההתחלה. אין פתרונות קסם מיידיים, אבל שיפור עקבי ומתמיד ישתלם לכם בהחלט לטווח הארוך.
ש. למה חשוב למדוד את יחס ההמרה במגוון ערוצים שיווקיים?
ת. זה מאפשר לבחון את האפקטיביות של כל ערוץ שיווקי ולזהות היכן העסק מצליח להשיג את התוצאות הטובות ביותר.
בנוסף, שיפור קטן ביחס ההמרה יכול להוביל להכנסות נוספות.
