אתם ודאי יודעים ששיווק דיגיטלי לעסקים מעניק את היכולת לייצר ולנהל 'לידים', והם המפתח להצלחה עסקית.
ליד לעסקים = לקוח פוטנציאלי. אדם שעשוי לגלות עניין בשירות שלכם.
העלות לליד היא התקציב שיצא לחלק למספר ה'לידים'.
במאמר נדבר על סוגי הלידים, על מה היא עלות לליד, על הדרכים להשיג לידים, על איך תדעו באיזו דרך להשתמש, כיצד ניתן לדייק את איכותם, ועוד..
בואו נתחיל:
קפיצה בקליק:
מה זה 'לידים' לעסקים?
'ליד' זה ביטוי שלקוח מתחום השיווק.
כאשר אומרים להשיג 'לידים', מתכוונים בעצם להשיג אנשים (או ארגונים וגופים כאלה ואחרים) שמתעניינים במוצר שלכם.
איך זה עובד?
אדם משאיר פרטים – באתר, בדף הנחיתה, בקמפיין הממומן, על מנת שתחזרו אליו.
תקבלו שם, מס' פלאפון, מייל, ותיאור קצר של צורך הלקוח / תשובות למענה על שאלון או טופס לידים במקרים מסוימים.
בשלב זה עליכם לבצע שיחת מכירה ולהשיג לעצמכם לקוח.
# עורכי דין? תכבנו לכם מאמר בנפרד העוסק בלידים לעורכי דין.
סוגים שונים של לידים עבור עסקים:
♣ לידים קרים:
אנשים מתוך קהל היעד שלכם, שטרם נחשפו לעסק שלכם.
למשל, באמצעות פנייה יזומה של בעל העסק או איש המכירות לאנשים רלוונטיים.
לדוגמא – אדם שנחשף פעם ראשונה לשיווק האורגני שלכם.
♣ לידים מתפתחים ('פושרים'):
בסוג זה, הליד מתפתח וצומח כך שיכול להפוך ללקוח עתידי בהמשך.
למשל – אתם עושים שיווק אורגני בפייסבוק.
אדם גולל בפייסבוק להנאתו וקופץ לו הדף העסקי והפוסטים שלכם כבר מספר פעמים בשבוע האחרון.
הוא נמצא בתהליך 'מתפתח' – בין ליד קר לליד חם.
אינדיקציה למתי הליד הופך להיות מ'קר ל-'חם' יכולה להיות בהתאם לרמת המעורבות שלו, אך לא בהכרח.
זה רלוונטי גם לקידום אורגני באינסטגרם, ביוטיוב, בלינקדאין, בטיקטוק ועוד.
♣ לידים 'חמים':
לידים חמים הם אנשים שכבר מכירים את השירות המוצע ומביעים בו עניין.
זה יכול להיות למשל לידים שהיו בשלבים הקודמים אך כעת הצלחתם לעורר בהם עניין בשירות, או לידים שמגיעים מפרסום ממומן.
♣ לידים 'לוהטים' מוכנים לרכישה:
מדובר פה על אנשים שמוכנים לבצע רכישה בהקדם.
ככל שהם יותר להוטים לקבל את השירות שלכם, כך הסיכוי שהם יהפכו ללקוחות מתגבר.
זה יכול להיות אדם שהגיע אליכם מ'פה לאוזן' אדם שהגיע דרך מאמר ממוקד או אדם שהשאיר פרטים בטופס מפורט.
איך מבדילים בין ליד 'חם' לליד שמוכן לבצע רכישה?
לא תמיד קל לזהות באיזה שלב נמצא הליד.
כמה אינדיקציות שיעשו לכם סדר:
# רמת הידע:
ליד מוכן לרכישה – עבר את כל תהליך המשפך השיווקי ויודע מה אתם מציעים ובאיזה מחיר.
# מערכות ניקוד:
ישנן מערכות ניקוד ייחודיות שמדרגות עבורכם את איכות הליד בהתאם לפעולות שביצע.
ככל שהליד "חם" יותר, הוא מקבל ניקוד גבוה יותר במערכת הדירוג .
# אופי השיחה:
ליד חם – מתמקד בהבנת הצרכים הספציפיים ובמה הוא ירוויח מהשירות שלכם.
ליד מוכן לרכישה ('לוהט') – מתמקד בקביעת פגישה או סגירת עסקה.
# אינטואיציה – לעיתים, לא ניתן להבדיל בוודאות בין ליד 'חם' לליד 'לוהט'.
למשל – דיברתם עם אדם, והוא ביקש הצעת מחיר.
זו יכולה להיות דרך להתחמקות מחד, ומאידך, יכולה להיות התעניינות אמיתית מצידו.
תשתמשו באינטואיציה שלכם –
באיזה שלב בשיחת המכירה ביקש את הצעת המחיר?
האם היה נשמע מעוניין? כמובן שלא תמיד ניתן לדעת, אך בעזרת תרגול וניסיון האינטואיציה שלכם תתחדד.
מהי 'עלות לליד'?
עלות לליד או CPL (Cost per Lead) היא הוצאה המושקעת כדי לייצר ליד חדש.
היא מחושבת כך: התקציב לחלק למספר הלידים = עלות פר ליד בודד.
עלות לליד משמשת חברות ועסקים בניתוח והערכת יעילות קמפייני השיווק.
מדד זה הוא מהמדדים החשובים ביותר באופטימיזציה בשיווק.
ככל שהעלות לליד תהיה נמוכה יותר, כך תהיה השקעת החברה יעילה יותר ותוביל ל- ROI (החזר השקעה) חיובי.
מהי עלות נמוכה? זה כבר תלוי ומשתנה בהתאם לכמה אתם מכניסים מכל ליד.
במה תלויה עלות לליד?
הנה הגורמים העיקריים המשפיעים על עלות הליד:
1. קהל יעד: טרגוט קהל יעד מדויק עשוי להוביל לעלות לליד גבוהה יותר, מאחר שהפרסום יופנה רק לקהל שמעוניין בו באמת.
2. ניתוח נתונים: השימוש בנתונים וניתוחים מדויקים יכול לסייע בזיהוי הקמפיינים היעילים ובהורדת עלות הליד.
3. רמת התחרות: רמת התחרות בשוק עשויה להשפיע על עלות הליד – ככל שיש יותר תחרות, עלות הליד עשויה להיות גבוהה יותר.
4. איכות הפרסום: האיכות והמקצועיות של המשווק יכולה להוריד את העלות לליד.
עלות לליד – דוגמא מפרסום בפייסבוק:
פרסום בפייסבוק עבור עסקים קטנים הוא דילמה.
האם הפרסום יחזיר את ההשקעה?
אז עלות לליד, יחס עם אחוזי הסגירה שלכם, תוכל לבחון רווחיות של קמפיין.
כזכור, איכות עדיפה מכמות.
בביזנס מנג'ר זה נראה כך (דוגמא של קמפיין בפייסבוק עבור עורך דין):
איך משיגים לידים לעסקים?
ברשותכם, נחלק את החלק הזה לשניים –
מחד, איך משיגים 'לידים' באופן מהיר ו- "דחוף יותר",
ומאידך – אסטרטגיות להשגת 'לידים' לטווח הארוך, או למתקדמים יותר.
אתם בטח אומרים לעצמכם – אני רוצה גם וגם.
זו בהחלט חשיבה נכונה, אך חשוב שתתחשבו בכל המכלול (תקציב, זמן, קהל יעד..) ותעשו שיקולים רלוונטיים, כדוגמת שימוש במיקור חוץ.
חלק ראשון - להשיג לידים באופן מהיר יחסית:
פרסום ממומן:
בפרסום ממומן תוכלו להשיג 'לידים' חמים למכירות באופן יחסית מהיר.
הוא מתאים לבעלי עסקים שרוצים להגדיל את מספר הלקוחות באופן מהיר, ובהדרגה לבנות קהילה ולשמר לקוחות סביב השירות שלהם.
בואו נבחן את סוגי הפרסום הממומן:
# פרסום ממומן בגוגל:
פרסום ממומן בגוגל עובד לפי מודל PPC- תשלום על כל קליק.
הוא יתאים לכם כאשר השירות שלכם מציע סיוע מיידי.
כלומר, אדם שכוונת החיפוש שלו היא לבירור פרטים או לרכישה.
זה מכניס אותו ישר לקטגוריה של 'ליד חם או ליד 'לוהט'.
כמובן שזה תלוי גם בביטויי המפתח עליהם תשימו את הכסף.
# פרסום ממומן פייסבוק ואינסטגרם:
פרסום ממומן בפייסבוק וממומן באינסטגרם יעזרו לכם לקבל בעיקר לידים 'חמים'.
אך זה יכול להשתנות בהתאם לדיוק הקהל בפייסבוק (מגדר, גיל, תחומי עניין), בהתאם לרמת הכתיבה השיווקית, בהתאם ליכולות המשווק ועוד.
התשלום מתבצע בהתבסס על מודל CPM – עלות לאלף חשיפות.
# יכולים לקרוא עוד על היתרונות והחסרונות בפרסום בפייסבוק (2024),
איך משפרים את איכות הלידים בפייסבוק ואינסטגרם?
- צרו דף נחיתה ממוקד או תבנו טופס לידים מובנה בקמפיין – שאלות ממקדות משפרות פעמים רבות את איכות הלידים.
- שיפור כתיבת המודעות של הקמפיין בפייסבוק ודיוק השירות.
- מיקוד קהל היעד.
- אופטימיזציה לאחר קבלת נתונים.
- בדיקה מאיזו סדרת מודעות הגיעו לידים איכותיים לעסק והוספת תקציב לסדרה הנ"ל.
# פרסום ממומן ברשתות נוספות: לינקדאין, יוטיוב, וטיקטוק:
נבחן רשתות חברתיות נוספות באמצעותן ניתן לגייס לידים לעסק.
שקלו זאת בהתאם לקהל היעד, לסוג התוכן, לאסטרטגיה השיווקית ולמטרות הפרסום.
קריטריון: | לינקדאין: | טיקטוק: | יוטיוב: |
מי קהל היעד? | אנשי מקצוע ובעלי עסקים בעיקר | קהל יעד מגוון כיום, אבל עדיין הרוב צעירים. | מגוון רחב של גילאים |
מה סוג התוכן? | תוכן מקצועי ומעשיר את הידע | סרטונים קצרים ויצירתיים | פרסומות ממומנות של מוצרים ושירותים. |
מהי אסטרטגית השיווק? | תוכן מקצועי | העברת המסר בצורה חדה ומרעננת באמצעות סרטונים קצרים | תוכן איכותי וארוך יחסית |
מהן מטרות הפרסום? | לידים עסקיים, גיוס | לידים וחשיפה | לידים וחשיפה |
רוצים לידים איכותיים באמצעות ממומן ואורגני?
צרו איתנו קשר:
מה ההבדל באיכות הלידים בכל אחת מהפלטפורמות?
התשובה לשאלה זו טמונה ב:
א. האם הפלטפורמה שבחרתם עבורכם מלכתחילה היא הנכונה?
ב. היכולת לשפר את איכות הלידים באמצעות ייעול של הפרסום הממומן.
כאשר אתם בוחרים מראש את הפלטפורמות המתאימות ביותר לעסק שלכם, בהתבסס על המטרות, התקציב וקהל היעד, יהיה לכם קל יותר לשפר את איכותם.
אך ככלל, בכל פלטפורמה ניתן לגייס לידים איכותיים (בהנחה והשירותים שלכם מתאימים לקהל בפלטפורמה).
קניית לידים לעסקים:
קניית לידים מספקי לידים תחסוך לכם זמן ומאמץ בטווח הקצר.
מומלץ לבחון היטב את ספקי הלידים ולוודא שהם מספקים לידים איכותיים ורלוונטיים לעסק שלכם.
בנוסף, אנו ממליצים לא להתייחס לקניית לידים כגורם עיקרי באסטרטגיית השיווק, אלא ככלי נוסף בתיק הכלים שלכם.
כאשר משווים לבין אפיקי שיווק דיגיטליים אחרים, חשוב לזכור שלכל כלי יתרונות וחסרונות.
בניגוד לקניית לידים, פרסום ברשתות חברתיות כגון אינסטגרם ופייסבוק מציע פלטפורמה ליצירת קשר ישיר עם הלקוחות ובניית מערכות יחסים.
ניתן להשתמש בפרסום ברשתות חברתיות ליצירת קהל יעד מדויק, יצירת קהילה סביב העסק ובניית מודעות ממומנות.
רוצים לידים איכותיים באמצעות ממומן ואורגני?
צרו איתנו קשר:
חלק שני: איך להשיג לידים לאורך זמן:
שיווק אורגני:
שיווק אורגני הוא כל פרסום שנעשה בלי תשלום לפלטפורמה עצמה /לגוגל.
תוכלו לעשות שיווק אורגני בגוגל (SEO) או קידום אורגני ברשתות החברתיות.
# קידום אורגני SEO:
קבלת ה'לידים' מקידום אתרים בגוגל היא רק סוף של התהליך.
זה מתחיל ביצירת תוכן איכותי ומקצועי שמעלים לבלוג של האתר (לאחר מחקר מילות מפתח ומחקר מתחרים),
ממשיך ביצירת תנועה לאתר תוך התקדמות בביטויים חשובים ובהשגת קישורים חיצוניים ופנימיים,
ולבסוף אותם אנשים שמבקרים באתר שלכם משאירים פרטים והופכים ללקוחות.
# קראו עוד על התקציב לקידום אורגני ובמה הוא תלוי.
האם קידום אורגני לשם לידים זה תהליך משתלם?
קידום האתר בגוגל בעצמכם זו לא משימה פשוטה, והיא לוקחת לא מעט זמן.
אם זה מנחם, אז קידום אורגני מספק לעסק דברים שהממומן לא מספק, כמו חיזוק שם העסק, חשיפה ומודעות אליו.
לידים שמגיעים מהאתר הם בד"כ לידים 'חמים'.
גם כאן כמובן ניתן כל הזמן לייעל ולשפר את איכות הלידים באמצעות מעקב.
# קראו עוד על ההבדל בין אורגני לממומן.
# אורגני ברשתות החברתיות:
גם כאן, זה ייקח זמן אך לבסוף תצרו קהילה סביבכם.
הקהילה הזו, אם תדעו לשמור על אמונה, תשלח לכם הודעות בנוגע לשירות שלכם.
בנוסף, הם יביאו עימם אנשים נוספים.
אך גם במקרה זה, ליצור קהילה גדולה סביבכם שתניב לכם לקוחות באופן קבוע –
זה עניין של כמה חודשים לפחות.
# ניוזלטר (Newsletter):
ניוזלטר הוא מכתב אלקטרוני רב פעמי שנשלח באופן קבוע לרשימת התפוצה שלכם, ומכיל מידע עדכני, ערכי ורלוונטי עבור הנמען.
באמצעות ניוזלטר ניתן ליצור קשר ישיר עם לקוחות קיימים ופוטנציאליים ולהעביר להם מידע עדכני וערכי על העסק שלכם.
תוכלו להבין שאם תצטרכו לשם כך לבנות רשימת תפוצה, התהליך יהיה ארוך.
אך למי שכבר יש רשימות תפוצה מוגדרות כתוצאה מפרסום עבר, זו יכולה להיות דרך לא רעה לייצר לידים נוספים.
רוצים לידים איכותיים באמצעות ממומן ואורגני?
צרו איתנו קשר:
איך לדעת באיזו דרך להשתמש?
כפי שראינו, יש לא מעט דרכים להשיג לקוחות פוטנציאליים לעסק.
מהירות יותר ואיטיות יותר.
יש לא מעט הבדלים בין ממומן לאורגני, ולכן עליכם לראות קודם כל מה עונה על הצרכים והמטרות שלכם.
לאחר מכן, תבחנו לעומק גם את קהל היעד שלכם.
בשורה התחתונה, אסטרטגיית השיווק תשתנה בהתאם למטרות שלכם, לתקציב, למצב הנוכחי של העסק ועוד.
האם אפשר להשיג לידים 'חינם'?
אם התקציב שלכם מוגבל, או סתם אתם מחפשים דרכים לחסוך כסף כעסק מתחיל, תוכלו לנסות להשיג לידים בחינם.
אפשר לעשות את זה לבד, בטח שבעידן ה-AI, אך צריך ללמוד ולדעת איך.
בנוסף, החינם הזה דורש מאמץ וזמן רב, שיכולים לבוא על חשבון קידום העסק.
אז איך עושים את זה?
קודם כל, כפי שאמרנו, דרך העלאת פוסטים ווידאו באופן קבוע וקידום האתר בגוגל.
אך זה דורש יצירת תוכן עם ערך באופן קבוע, ידע נרחב ב-SEO, מעקב ועוד.
שנית, אתם יכולים לפנות בעצמכם לאנשים מתוך קהל היעד שלהם ולהציע להם את שירותיכם.
בהתחלה, תוכלו להציע הטבות משמעותיות.
כמה לידים מומלץ לייצר בכל יום?
התשובה תלויה במספר גורמים מרכזיים:
1. יחס ההמרה הממוצע.
2. איכות הלידים.
3. העלות לליד.
4. ערך הלקוח.
לדוגמא, אם לקוח שווה 1,000 ₪, ועלות ליד היא 100 ₪, יש לחשב את כמות הלידים הנדרשת בהתאם ליחס ההמרה כדי להגיע לרווח.
לכן, במקום להתמקד בכמות יומית קבועה, עליכם:
- לעקוב אחר יחסי ההמרה.
- להתמקד באיכות הלידים.
- לחשב את הכדאיות הכלכלית לפי עלות מול תשואה.
לנהל את הלידים באופן יעיל עם מערכת אוטומציות או מערכת לניהול לידים .
המרת לידים – איך להמיר לידים ללקוחות?
אוקיי, אז קיבלתם לידים, איך הופכים אותם מ"פוטנציאל" ללקוחות משלמים?
הנה כמה טיפים:
1. תבנו בסיס נתונים איכותי וסינון נכון.
2. תיצרו קשר אישי ותקשיבו ללקוח – מה הצרכים שלו?
3. תציעו תמריצים בדמות הנחות או הטבות.
4. תתאימו את כמות הלידים ליכולת הטיפול שלכם, בהתאם לגודל העסק.
כלים לניהול לידים:
מהי חשיבות ניהול הלידים:
חשיבות ניהול הלידים כוללת:
1. שיפור תהליך המכירה:
ניהול לידים יעזור לארגן את הלידים בצורה יעילה יותר, לדעת באלו לידים להתמקד, ולסייע בבניית רשימות תפוצה.
2. שיפור יחסי הלקוחות:
על ידי ניהול מדויק של הלידים, תוכלו לדעת על מה דיבר איתכם כל לקוח ולמנוע אי נעימויות.
3. הפחתת עלויות והתגמול:
על ידי זיהוי והתמקדות בלידים המתאימים ביותר, ניתן לחסוך במשאבים ולהגביר את יעילות הצוות.
4. גידול רווחים:
על ידי עבודה ממוקדת ויעילה על לידים איכותיים, ניתן להגביר את שיעור יחס ההמרה.
לסיכום – לידים לעסקים:
לידים לעסקים הוא הצעד הראשון בדרך להצלחה.
גם אם בהתחלה לא תסגרו אפילו את רוב הלידים, עצם זה שהלידים איכותיים ורולוונטים, ובאמת מתעניינים במוצר שלכם –
ייתן לכם כוח ומוטיבציה להמשיך.
הצעד הבא הוא למקד את הלידים, לבד או בעזרת סוכנות שיווק, ולהגדיל את אחוזי סגירת הלקוח.
בהמשך, תעבדו גם על שימור לקוחות ורימרקטינג (שיווק ללקוח שבא באינטראקציה עם העסק בעבר).
בהצלחה (:
שאלות ותשובות נפוצות:
מהם לידים ואיך הם מתנהלים בעסקים?
לידים הם לקוחות פוטנציאליים שמגיעים לעסק דרך ערוצים שונים, והם חלק מהותי מתהליך גיוס הלקוחות .
מהו זמן החיים הממוצע של 'ליד'?
התשובה תלויה בתחום העסקי שלכם, אך בדרך כלל נע בין 48 שעות לשבועיים.
האם כדאי להשקיע בלידים קרים?
כן, אבל חשוב לבנות אסטרטגיה מתאימה לחימום הלידים לאורך זמן.
מהי העלות הממוצעת לליד איכותי?
העלות משתנה בהתאם לתחום ולתחרות, אך חשוב לחשב את ה-ROI הכולל.
כמה זמן לוקח לבנות מערכת לידים אפקטיבית?
בדרך כלל בין 3-6 חודשים כדי לראות תוצאות משמעותיות.
האם חשוב להשקיע גם בלידים אורגניים וגם בממומנים?
כן, גישה משולבת מספקת את התוצאות הטובות ביותר לטווח הארוך.
מהן השיטות הנפוצות ביותר לגיוס לידים?
פרסום ממומן, קידום אורגני ברשתות החברתיות ו-SEO.
כיצד ניתן למדוד את איכות הלידים שנוצרו?
על ידי מעקב אחר רמות העניין וההתנהגות שלהם, וניתוח התוצאות של קמפיינים.
מהם היתרונות של שימוש בלידים ממקורות אונליין לעומת מקורות קלאסיים?
יעילות ודיוק גבוהים בגיוס לידים, יכולת ניתוח ומדידה טובה יותר, ואפשרות להתאמה אישית ואפקטיביות גבוהה יותר.
מהם האתגרים הנפוצים בהם נתקלים עסקים בגיוס לידים?
מתקשים בגיוס לידים איכותיים, בניהול וארגון נכון של לידים, ובהתמודדות עם סוגיות כמו תחרות ושינויים בשוק.
איך משפיעים דוחות וסטטיסטיקות על אסטרטגיית גיוס הלידים?
דוחות וסטטיסטיקות מאפשרים לעסקים לנתח ולהעריך את ביצועיהם בגיוס לידים, לזהות אזורים שצריכים שיפור ולהתאים את האסטרטגיה לפי הנתונים המבוססים על נתונים.
